«Мне было нечего терять, и я занялся бизнесом»

— У меня обычно спрашивают: «Какие проблемы испытывают незрячие в передвижении по Ставрополю?» Или: «Как вы смогли преодолеть себя и добиться успеха?» А если бы я брал интервью у себя… Наверно, спросил: «Насколько эффективно ты ведешь бизнес? Как часто увиливаешь от дел, жалея себя?» Для инвалидов страшнее не жалость других, а жалость к себе, — говорит Алексей Бобров, незрячий владелец двух ставропольских центров по лечебному массажу.

Бизнесмен-«грантописатель»

По маленьким кабинетам своего второго центра, открытого два года назад (первый работает с 2010-го), он перемещается уверенными быстрыми шагами, без трости. Невнимательный посетитель и не поймет, что говорит с незрячим. Алексею здесь все знакомо: он создавал этот центр «с нуля» на грант в миллион рублей, полученный от Минэкономразвития региона на расширение бизнеса.

Госденег хватило на аренду, отделку, хорошее лечебное оборудование и массажные столы. Потом обвал рубля в конце 2014-го, пришлось докладывать свои деньги и занимать в госфонде финансирования малого бизнеса. Например, для обустройства гостевой зоны, где клиенты ждут приема.

— Клиентская зона должна быть красивой, — уверен Алексей Бобров. В визуальной оценке помещения ему помогали зрячие коллеги и друзья-предприниматели. У самого Боброва 2−3% зрения — это означает, что есть только световые ощущения.

Идею бизнеса на лечебном массаже подали в обществе слепых. 38-летний Алексей не имеет медицинского образования, себя называет предпринимателем и «грантописателем»: с 2006 года он — самостоятельно или с командами — выиграл 9 грантов на общественные проекты и бизнес.

На самом деле, у него еще больше профессий: первое образование — художник-оформитель, второе — психолог-преподаватель, кандидат психологических наук. Еще он освоил программирование — понимание техники и гаджетов хорошо помогло, когда зрение исчезло.

Три главных вопроса

— Я мечтал быть преподавателем в университете. Для этого поступил в СКФУ на факультет психологии, потом закончил аспирантуру и работал на кафедре. Тогда я уже знал программирование и взял направление профориентации с помощью тестов. Если просто объяснить — как составить тест, который поможет в выборе профессии. Поработал там несколько лет, а в 2007-м началась кадровая чистка, и я понял, что лучше самому уйти. Я плохо справлялся из-за зрения, а еще объемы работы увеличились.

С 2007-го по 2010-й я занимался тренингами и грантописанием… Началось с того, что мы с людьми из разных обществ инвалидов собрались в команды и отправили заявки на гранты, которые выделяло правительство Великобритании. В течение трех лет получили несколько грантов на проведение семинаров по миротворчеству и толерантности в республиках Северного Кавказа. Да, темы совершенно отвлеченные от инвалидности, но грантодатель так хотел — он финансировал людей с ограниченными возможностями здоровья. Я побывал, наверное, во всех крупных городах Кавказа, правда, к тому времени зрение совсем упало, очки мне уже не помогали.

Параллельно вел тренинги по профориентации в обществах инвалидов… Мне тогда казалось, что я все хорошо сделаю — и все рванут в светлое будущее, найдут себя, работу… Это одно из главных разочарований.

Почему разочарование? Я сейчас встречаю тех ребят, с которыми общался восемь лет назад… У них остались те же вопросы и проблемы. Один в один! Три главных: как найти работу? Есть ли девушка, которая меня полюбит? Меня никто не понимает.

При этом про девушек: «Я буду любить звезду. Безответно. И тосковать. Пять, десять лет…»

Про непонимание: «Я буду страдать от непонимания, но не стану объяснять людям, что со мной происходит и как мне помочь».

Или: «Я буду искать работу, которая мне не подходит!» Допустим, у человека ДЦП, а он пытается устроиться курьером. Да я сам прошел через это желание «скомпенсировать» недостаток. Вот зачем я получил образование художника-оформителя, если почти не вижу?

Или, например, есть серьезный недостаток во внешности, а человек пытается устроиться, скажем, промоутером, продавцом. Да, у него что-то купят — из жалости. Так у него нет «добавленной стоимости». Он остается на позиции инвалида.

Инвалидность как преимущество

— Мои успехи в получении грантов заметили в ставропольском обществе слепых. В 2010 году один предприниматель из общества предложил мне бесплатно забрать пустующее помещение под массажный кабинет. С условием, что я трудоустрою слабовидящих массажистов. В кисловодском медучилище есть кафедра, где инвалидов по зрению обучают лечебному массажу. Только раньше выпускникам было негде работать: в обычные центры их не брали.

Я знал, что такие кабинеты — именно со слабовидящими массажистами — уже работают в России. А в Южной Корее, допустим, людям с нормальным зрением вообще запрещено заниматься мануальными практиками. Тут как раз тот случай, когда инвалидность по зрению — это преимущество. Есть мнение во врачебной среде, что слабовидящие обладают высокой чувствительностью рук, а еще повышенной сосредоточенностью во время работы.

Кстати, в России есть и колл-центры со слабовидящими — там преимущество в высокой чувствительности к голосу клиента.

Я понимал, что дело сложное и рискованное. Но мне было нечего терять, и я занялся этим бизнесом. Это уже мое личное преимущество. Тогда у меня было 25 тысяч рублей, взял еще грант в 120 тысяч рублей на покупку пары массажных столов, и понеслось…

Провальные купоны, хорошие полисы

— Первая трудность — объяснить наше преимущество клиентам. Люди не были готовы к работе со слабовидящими массажистами. Проблему решило время: сейчас у нас есть постоянные клиенты и хорошо работает «сарафанное радио».

Вторая трудность — я, как руководитель, не понимал, где продвигать бизнес, и делал ошибки. Конечно, советовался с владельцами других массажных салонов со слабовидящими сотрудниками, но их успешный опыт проваливался в Ставрополе. Владелица такого центра в Рязани сказала, что у нее хорошо работают «партнерки» с ресторанами. У нас не пошли ни рестораны, ни реклама в торгово-развлекательном комплексе.

Контекстная реклама на сайтах-партнерах «Яндекса» хорошо работает.

Самый провальный вид продвижения — сайты с купонами. Это наркоманская игла: ты соглашаешься на эту акцию и тут обрушивается поток клиентов. Кажется, как хорошо: все кипит, все занято, телефон разрывается. А в конце месяца — убыток 20−30 тысяч… И ты думаешь: вот сейчас я возьму еще акцию на купонном сайте и закрою долг. И берешь, а в следующий месяц — выходишь в такой же минус или в ноль.

Три процедуры воротникового массажа — 1200 рублей, мы выходим на сайт со скидкой 70%, это 400 рублей. 200 рублей отдаем купонному сайту. 200 — наши. В ноль можно выйти только за счет продажи дополнительных процедур — например, продать еще массаж спины. Но клиенты с купонных сайтов идут на дешевизну и новизну, очень редко они берут процедуры по обычной цене. Часто переносят прием… В общем, купонные акции — это худшее мое решение.

Лучшее — работа по полисам медицинского страхования, мы работаем с «Росгосстрахом», «Согазом», «Альфа-Страхованием». Они делают 15% клиентского потока, но 30% выручки.

Только сотрудничества со страховщиками мало, нужны личные встречи с сотрудниками компаний, которые внедряют у себя полисы медицинского страхования. Обычно так: работнику выдали полис, он лежит. Он и будет лежать, если не прийти и не объяснить, что мы ждем и рады видеть. Такие клиенты потом приводят родственников, друзей.

Государство не делает скидок

— Особенное отношение к инвалидам… Бывает. Могут дать скидку на рекламу или согласиться на бартер. Но это все человеческие отношения. А госорганы никаких скидок нам не делают.

Так, мы очень осторожно относимся к рекламе, были предупреждения от ФАС. Эта служба серьезно контролирует предпринимателей. Если я буду перечислять нюансы, на что мы имеем право, а на что — нет, выйдет 10 страниц. В рекламе мы обязаны указывать: «Имеются противопоказания. Проконсультируйтесь с врачом». Нарушил — предупреждение, потом штрафы в 100−200 тысяч рублей.

Еще мы не можем предполагать диагноз у клиента. Нельзя написать на сайте: «Если у вас болит спина — приходите на массаж». В телевизионной рекламе это есть, но мне объяснили, что крупные фармкомпании изначально закладывают в рекламный бюджет суммы на штрафы.

Нельзя говорить: «Приходите на массаж, и уже завтра вы почувствуете себя лучше». Можно предполагать: «Возможно, вы почувствуете себя лучше». Даже наше преимущество — слабовидящие массажисты — нужно аккуратно обыгрывать: «По данным некоторых независимых экспертов, массажисты с ослабленным зрением обладают повышенной чувствительностью…»

Здоровый хантинг

— Цены у нас средние. Массаж спины — 600−650 рублей, а по городу — от 550 до 700 рублей.

В Ставрополе конкуренция высокая. Здесь примерно 50−60 массажных кабинетов, но еще столько же массажистов-одиночек, которые принимают на дому или выезжают к клиенту. У нашего бизнеса рентабельность — 10−11%, это нормально, но в другом городе прибыль может быть выше.

Хороших массажистов — не хватает. Недавно у меня из центра пытались переманивать сотрудников. Конкурент записывается под видом клиента на процедуру и во время работы начинает разговор: «Как вам здесь работается? А сколько вам платят?» Пока никого не увели, потому что серьезную прибавку не могут предложить. Недавно массажисту предлагали оклад больше на тысячу рублей.

Была другая ситуация: пару лет назад один массажист ушел, чтобы создать свой центр, увел пару сотрудников, но у него бизнес не сложился, а потом еще жизненные проблемы навалились, он начал пить… Но я не хочу говорить о нем плохо.

Наука просить

— По-крупному, а тем более в бизнесе, меня не обманывали. Никто не пользовался моим положением. По мелочи — бывало. Стоишь на остановке и роняешь монету, шаришь ногой — где? Не находишь — ну ладно. И тут слышишь: кто-то подбегает — и утаскивает ее. Но я из-за этого не расстраиваюсь.

Легко прошу помощи у зрячих, если человек от этого тоже выиграет. Если мне нужно пойти в малознакомое место, например в МФЦ, я сажусь в такси, говорю адрес, прошу водителя отвести меня к «окошку». У него счетчик «капает», а потом он отвозит меня обратно. Ему хорошо, мне хорошо.

В прошлом году я прошел двухмесячные курсы в «Бизнес-Молодости» — это школа, где учатся предпринимательству. Нашел реальную поддержку у руководителей и одногруппников. «Скидку» на инвалидность никто не делал, от меня требовали выполнения всех заданий наравне с другими участниками.

Задания такие: обзвонить 20 клиентов и спросить их мнение о нашем центре. Потом сделать селфи с 20 клиентами — это психологически сложнее. Самое трудное — обзвонить 20 конкурентов, подружиться и назначить личные неформальные встречи. Мне говорили сотрудники: «Да никто не станет разговаривать!» Но все общались. Делились опытом — где у них работает продвижение, где нет. У меня не получилось со встречами — многие согласны, но не можем выбрать время. Я звонил, представлялся и говорил: «Вы можете спросить у меня все о моем бизнесе — об успешных способах продвижения, технических решениях, а мне интересно следующее…»

Там у меня и возник этот вопрос: как часто я себя жалею и увиливаю от работы? Бывает, нужно назначить личную встречу. Я понимаю, что это самое лучшее решение! Но приходит лень, сомнения («а может быть, никуда не ездить?»), и я начинаю что-то решать по телефону. Это неправильно. Возвращаясь к моему же вопросу об эффективности, думаю, что сейчас веду бизнес эффективно на 60−70%, а если не жалеть себя — будет лучше.

Грант — не бесплатное удовольствие

— Многие думают: грант — это такой легкий способ получения денег, все бесплатно… Нет, это ответственность, ты отчитываешься за полученные деньги, а если использовал их не по назначению — уголовное наказание.

Чтобы получить грант, нужно собрать множество документов, написать бизнес-план — это занимает пару месяцев. Поэтому успешные предприниматели не гонятся за грантами — время дороже.

Давайте расскажу про условия моего миллионного гранта, который я получил в конце 2014 года на открытие второго массажного центра. На первом этапе я выбрал сроки, в которые обязуюсь вернуть деньги в виде налогов и прочих государственных сборов. У меня — три года. Сейчас ежегодно плачу государству по 400 тысяч рублей.

Иногда предприниматели, чтобы повысить свои шансы на получение финансирования, заявляют сроки в 1−2 года. Тогда бизнес-план получает максимальное количество баллов. Но если они не успевают — к ним появляются вопросы. Условия договора не исполнены.

Также я должен дать работу трем сотрудникам из социально незащищенных групп населения. Это сделано.

Отчет за эти деньги — каждый квартал, рабочие места проверяют… Я рад, что заявил разумные сроки — думаю, что успею отдать.

Плюсов тоже много. Без грантов я бы не смог позволить себе сразу купить хорошее оборудование. Оно бы появилось намного позже.

Но в ближайшее время я не собираюсь участвовать в госпрограммах. Если мы и дальше будем хорошо развиваться, поддержка не нужна.

Что дает независимость

— Люблю гаджеты! У меня в смартфоне много голосовых программ — в том числе и платных, которые читают мне почту, документы, даже позволяют увидеть собеседника. Если я сейчас включу программу, наведу на вас камеру смартфона, то мне опишут в общих чертах, как вы выглядите, что делаете… Но последней функцией я редко пользуюсь — зачем? А вот программы для работы с документами постоянно использую.

Все это дает максимальную независимость.

Опять же, возвращаясь к частому вопросу о том, как мне живется в городе, насколько он приспособлен. Хорошо, когда есть финансовая возможность ездить не в автобусе, а на такси, установить платные сервисы на телефон и компьютер. Так что мне нормально, а раньше, на преподавательской зарплате, было труднее.

При этом трость у меня обычная. Есть такие «умные» электронные трости, я как-то не поладил с ними. Одна вибрировала — мне не понравилось. Знаю, что в Армавире разрабатывали трость с GPS-навигатором, но сейчас об этом ничего не слышно.

Собаки-поводыря у меня никогда не было… У нас однокомнатная квартира, там я, жена и ребенок. В таких условиях не получится завести собаку. Еще мне жалко поводырей — они трудяги, это тяжелая служба и короткая жизнь. Собака все время впереди, ведет и нервничает за того, кто сзади.

Жена — тоже инвалид по зрению, мы познакомились в обществе слепых. Тогда у меня было примерно 10% зрения, я разглядывал ее на ярком солнце. Нет, мне было все равно, как она выглядит… Но интересно. Она видит лучше меня, а у нашего ребенка — здоровое зрение.

У меня мечты связаны с семьей и финансовой независимостью. Хочу, чтобы моим близким было хорошо, хочу путешествовать и купить двухкомнатную квартиру.