Бизнес по дереву

— Нужно быть полезным тому месту, где ты вырос. Например, я всегда подчеркнуто позиционирую нашу продукцию как «сделано в Осетии». Стараюсь сломать стереотип, что на Кавказе ничего хорошо не умеют производить, что мы — периферия, хотя сложности не отрицаю, — говорит основатель мебельной компании Guticher Тимур Губаев.

Его производство обязано своим появлением финансовому кризису 2014 года. Начавшись как небольшой столярный цех на три работника во Владикавказе, сейчас это один из региональных лидеров в отрасли с выручкой за прошлый год 49,7 миллиона рублей, чистой прибылью 4 миллиона рублей, собственной линейкой мебели и заказчиками по всей стране.

Европейский след

Почему североосетинский мебельный бренд носит такое название, становится понятно, когда узнаешь отчество Тимура Губаева — Черменович. Со стороны кажется, что к своему бизнесу он пришел «вопреки». В школе самым любимым предметом было черчение, но к выпускному классу Губаев решил пойти учиться таможенному делу, однако понял, что ошибся: он больше тяготел к экономике. К тому же устроиться на работу в таможню после выпуска молодой человек не смог и оказался незанятым.

Что делать, подсказала одноклассница Тимура, получавшая образование в Германии. В августе 2010 года Губаев засел за учебники немецкого, а вскоре осваивал за границей индустриальный менеджмент с дальнейшей специализацией в области маркетинга, психологии и управления кадрами. Параллельно он работал в студенческом комитете, где занимался организацией проектов.

Умение организовывать процессы стало одним из ключевых навыков для развития собственного бизнеса. Им молодой человек начал заниматься еще во время учебы в Германии. На родине тяжело заболел его отец, и Тимур понял, что нужно зарабатывать. На последнем курсе он импортировал австрийские хозтовары в Северную Осетию. А завершив учебу, решил вернуться домой. Помимо личных обстоятельств — уход из жизни отца — были практические.

— Я понимал, что как у иностранца в Германии у меня есть свой потолок — я застряну в клерках. Дома я мог реализовать свой потенциал и применить полученные знания на практике. Что мне нравится в европейском образовании — там учат быть эффективным, рациональным. Может быть, поэтому я так много думаю о рисках? Что для нас на Кавказе в принципе нетипично. Часто слышу что-то вроде: «Прокатит, пронесет». Я же сразу просчитываю риски и пытаюсь их минимизировать.

Опираясь на успешный опыт с импортом хозтоваров — к 2014 году выручка компании Тимура перевалила за 14 миллионов рублей, предприниматель запустил еще один проект. Центр Yon Ka задумывался как дистрибьютор профессиональных косметических препаратов, затем появился учебный центр для врачей-косметологов, стали оказывать косметологические услуги.

А затем грянул валютный кризис 2014 года.

Кризис заставил работать руками

Летом кризисного года компания Губаева получила очередную партию хозтоваров из Австрии с полугодовой кредитной линией. Осенью началось стремительное падение рубля, достигшее пика в «черный понедельник» 15 декабря — 64 и 78 рублей за доллар и евро (в начале года эти цифры были 32 и 45 рублей). Сумма долга предприятия Тимура выросла в два раза.

— В моем распоряжении были средства, которые я мог пустить на погашение долга австрийцам, — вспоминает Тимур. — Но я понимал, что если сделаю это, то ресурсов выправить ситуацию уже не будет.

Оба бизнеса предпринимателя были завязаны на валютных расчетах. Когда «все стало шатко», он решил, что, чтобы спасись, нужно начать что-то производить самому.

В это же время предприниматель делал ремонт в своей квартире. Столяр, изготавливавший для него двери, как-то сообщил, что есть партия леса по хорошей цене, предположив, что с падением рубля стоимость леса вырастет. В октябре Губаев приобрел 40 кубов кавказского дуба; время шло, а стоимость леса не росла. Тогда предприниматель понял, что его надо переработать самостоятельно, и решил запустить небольшой столярный цех на оставшиеся деньги — это была последняя надежда заработать и закрыть долги.

Все ресурсы бизнесмен бросил на мебельное производство. За 3 месяца на запуск он потратил около 1,5 млн рублей. Пришлось лететь к австрийцам и объяснять ситуацию.

— Я рассказал им все так, как есть. Директор спрашивает: «Что предлагаешь?» Отвечаю, что единственный выход — доверять друг другу. Австрийцы пошли мне навстречу и дали еще немного продукции на реализацию — с той долговой нагрузкой, которая уже на мне висела. Интересно, что австрийцы дали мне беспроцентную кредитную линию товара, а дома я взял кредит в банке под 23%, чтобы растаможить груз. Такая вот ирония.

Ставка на Instagram

Под столярный цех бизнесмен арендовал 200 квадратов на окраине Владикавказа. Сначала трудились три человека: столяр, продавший Губаеву лес, сам бизнесмен и его друг-строитель, не имевший прежде никакого «мебельного» опыта. Для запуска производства за 350 тысяч рублей закупили 20 старых советских станков, рабочими из них оказались пять.

— С утра замеры, потом общение с клиентами — и сразу в цех, вспоминает Губаев. — Сам стоял за станком. Для меня это вообще не проблема, я и косметологию точно так же освоил — дошло до того, что на третий год уже консультировал врачей по препаратам. Очень много общался со столярами, ездил, читал, пробовал, смотрел.

В рекламу бизнесмен не вкладывался. Сделал ставку на сарафанное радио и аккаунт в Instargam. Так стали поступать заказы. Первый из них — копия итальянской тумбы под телевизор стоимостью 80 тысяч рублей — отправился в Москву.

Первый год был тяжелым: не было денег на зарплаты и развитие бизнеса. Губаев протрудился в цеху восемь месяцев, пока постепенно не набрал мастеров. Моментом основания своего бренда он считает участие в выставке «Сделано в Осетии» в 2015 году.

— За неделю до начала нас спросили: «Сможете что-нибудь сделать?», мы ответили: «Да». Три дня и три ночи мастерили, собирали, красили. Помню, как прятал свои руки, испачканные краской. В итоге мы выставили тумбу под телевизор с двумя витринами, небольшой рабочий стол в стиле loft и тумбочку.

Диваны для среднего класса

Целевая аудитория компании — люди с достатком выше среднего, для которых важны качество и индивидуальность продукции. Перед началом производства предприниматель проанализировал рынок и увидел, что из-за валютного кризиса цена на изделия европейских производителей взлетела, а местные мастера не предлагали ничего нового.

— До нас мебельщики не заморачивались, делали шкафы-купе по шаблону, а мы поняли: нужно делать что-то интересное, — комментирует Тимур. — Я видел, что у опытных столяров-краснодеревщиков не хватает знаний в современном дизайне, они не знакомы с новыми способами обработки материалов, все делают по старинке. Другие — собирали простенькую мебель из ДСП.

Так бизнесмен нашел нишу на рынке — предложил клиентам мебель хорошего качества по индивидуальным проектам, и его ставка оказалась выигрышной. За три года он постепенно закрыл долги перед австрийцами, а косметологический бизнес удалось сохранить.

Заказы в Guticher поступают в основном из Осетии, Чечни и Москвы. Бывают и исключения из правил, например мебель для кафе в Барселоне — столы из кавказского дуба и диваны. А самым крупным и трудоемким из всех выполненных заказов пока остается оформление правительственной резиденции президента Южной Осетии Анатолия Бибилова.

С момента запуска Guticher увеличил площади производственных цехов в шесть раз — сейчас это 1200 квадратов и 200 квадратов складских помещений. На компанию трудятся 58 человек, 50 из них заняты в цехах, остальные — административные работники, продажники и сотрудники шоу-румов.

Однако со времени основания мастерской значительно возросло и число конкурентов. Качество продукции местных изготовителей мебели пошло вверх: рынок продиктовал свои условия. Сейчас в республике довольно высокий уровень мебельного производства, считает Губаев. Однако, как и прежде, львиная доля продаж на региональном рынке приходится на фабрики федерального масштаба. Их он и считает главными конкурентами.

Несмотря на насыщенный рынок, за 2018 и 2019 годы мастерская выполнила около 850 заказов со средним чеком от 80 до 100 тысяч рублей. Прошлый год стал прорывным: оборот вырос вдвое.

Одинаковое — дешевле и быстрее

— Я задал себе цель — выходить из индивидуальных заказов на серийное производство, — объясняет Тимур. — Понадобилось экспонировать товар. Сначала мы открыли небольшой шоу-рум на территории одного из цехов, сделали выставку. Проработали буквально несколько месяцев, и я понял, нужно двигаться еще дальше. Так мы открыли за прошлый год два шоу-рума — в центре Владикавказа и в Грозном.

Помимо этого у компании есть официальный дилер в Краснодаре и сайт, где постепенно появляются постоянные модели мебели, хотя пока про все новинки заказчики привычно узнают через страницу в Instagram (сейчас на аккаунт подписаны 23,6 тысячи человек). Выход на серийное производство потребовался компании как возможность вырасти и увеличить оборот.

Переход на устойчивый модельный ряд имеет несколько преимуществ, объясняет бизнесмен. Во-первых, это рост производительности труда. На Кавказе она значительно ниже по сравнению с европейскими производствами. Если для местного производителя норма — это два дня на обивку, то на европейских фабриках на это отводится час. В Guticher подходят по этому показателю к шести часам.

— Но и это много, — делится Тимур. — Здесь многое зависит от моей работы: унифицировать продукт, линейку. Чем она уже, тем быстрее «нарабатывается» специалист. Чем шире и статичнее линейка, тем выше производительность.

К тому же серийное производство позволяет снизить себестоимость готового изделия за счет условно-постоянных расходов (они не зависят от количества производимой продукции, например, аренда цеха) и сократить производственный цикл. Производить нон-стоп что-то новое — сложно, медленно и затратно.

— Сейчас заказчик может купить готовое изделие, а может заказать что-то индивидуальное. Мы даём ему выбор: вот это будет стоить дешевле, так как уже отработано и изучено, но можем сделать что-то по индивидуальному эскизу, то есть — дольше и дороже. Грубо говоря, серийную модель мы выпустим за 30−40 дней, а изделие по индивидуальному заказу — за три месяца, — говорит Губаев.

«Кавказский пятачок» и курс на Москву

Линейка серийной мебели Guticher пока включает в себя пятнадцать моделей кроватей, шесть видов диванов, три модели шкафов, девять — прикроватных тумб, три вида столов, две разновидности кухонной мебели. Не так давно компания презентовала гардеробную комнату и несколько моделей модульных диванов.

— В другие регионы — например, Краснодарский край, Питер — мы стараемся заходить с серийной продукцией, а что-то индивидуальное делать здесь, на нашем кавказском пятачке, — поясняет Губаев. — Ну и, для московских заказчиков: все-таки нас отделяют не такие уж критичные 2,5 часа перелета.

За диван из постоянной линейки придется выложить в среднем от 100 до 180 тысяч рублей.

— Нас часто упрекают: «Дорого». Но не будет хороший мастер делать что-то дешевое. Он просто уйдет. Я сторонник хороших кадров. Соответственно, и зарплаты у нас тоже выше рынка — в среднем 37 тысяч рублей.

Сейчас здесь трудятся пять конструкторов — их «нарабатывали» из других сотрудников. Конструкторский штат Губаев называет «мини-советский завод» и считает уникальным для Северной Осетии. Разработка модельного ряда для новой линейки ведется вместе со студентами кафедры дизайна мебели московской Строгановки. Студенты академии не случайно привлекли внимание бизнесмена: на кафедре преподают только практикующие дизайнеры, плюс академия давно интегрирована с бизнесом.

Выручка предприятия пока на 90% складывается из индивидуальных заказов, однако у компании есть амбиции, связанные с выходом на новые рынки: североосетинские производители презентуют свою постоянную линейку этой осенью на Московской международной выставке мебели.