Бизнес-этикет на Кавказе

«Мы вам перезвоним» — в Москве это чаще всего означает отказ. А, например, в Чечне — что подумают и перезвонят, просто надо все взвесить, посоветоваться с коллегами, c семьей. А в Махачкале или Владикавказе, если вам назначили встречу в 10:00, нужно быть готовым к тому, что придут в 11:00, — и это не будет вопиющим неуважением к партнеру. Просто здесь так случается, и всё.

Сильно ли отличается кавказский бизнес-этикет от того, к чему привыкли в остальной России? Мы собрали главные его особенности, о которых полезно знать тем, кто ведет дела на Кавказе. Сразу стоит отметить, что единых правил нет — в республиках может быть неприемлемо то, что уместно на Ставрополье, в одной отрасли или даже компании может быть привычно то, что не годится для другой. Что еще немаловажно — нужно уметь отделять мифы о Кавказе от реальности.

Дресс-код: не встречайте по одежке

— Еще лет пять назад на деловой встрече можно было увидеть парней в спортивных штанах. Это понятно: спорт на Кавказе очень популярен, и среди бизнесменов много бывших чемпионов. Но сейчас, к счастью, мода на спортивные костюмы прошла. Хотя предприниматели по-прежнему не очень любят пиджаки и галстуки, они все же стремятся к европейским стандартам, — рассказывает Мадина Хапсирокова, представитель Евразийского делового союза.

Если речь идет о мусульманских регионах, она советует учитывать, что собеседник может быть религиозным человеком.

— В Карачаево-Черкесии, например, активно распространяется ислам. Сейчас многие соблюдают религиозные традиции. Появляется больше «закрытых» женщин. Поэтому будьте консервативны в выборе одежды.

А вот в Северной Осетии и Дагестане к дресс-коду относятся проще.

— Во Владикавказе в строгих костюмах ходят только госслужащие, остальные — в джинсах, свитерах, футболках… Владелец серьезного бизнеса может прийти на встречу одетым в кэжуал. Не стоит делать выводы о его деловых качествах и доходах по одежде, — рассказывает Чермен Дзотов, владелец PR-агентства.

Пунктуальность: до пятницы я совершенно свободен

Чермен Дзотов родом из Владикавказа, но уже несколько лет живет в Москве: там основной бизнес, а в столице Северной Осетии есть филиал его фирмы. По его словам, московский и осетинский ритмы жизни серьезно отличаются.

— Среди осетин опоздания в норме. Если вы хотите встретиться с кем-то во Владикавказе в 5 вечера, назначьте встречу на час раньше, — советует он. — Зато многие компании работают по субботам, поэтому назначить встречу на этот день вполне уместно.

То же самое можно сказать и о Дагестане.

— Дагестанцы непунктуальны, зато нормально смотрят на переработки, часто соглашаются на встречи в нерабочее время, — отмечает Оксана Асланова, руководитель бизнес-тренингового агентства «Профессионал» в Махачкале.

А вот в пятницу важные встречи лучше не планировать, особенно если ваш потенциальный партнер соблюдает исламские нормы.

— По пятницам с 12 до 14 часов у нас, мусульман, обязательная большая молитва в мечети. В это время, по нашей вере, торговля запрещена, и все мужчины стараются соблюдать это правило, — объясняет Саламбек Зулаев, владелец компании «Чеченхолод», поставляющей холодильное оборудование. — Некоторые предприятия даже объявляют пятницу выходным днем, а работают в воскресенье.

Стоит ли говорить о том, что если человек опоздает на встречу из-за того, что задержался на намазе, его, конечно же, поймут.

Бизнес-леди: «Покажи своих мужчин»

— Люди не с Кавказа думают, что в мусульманских республиках женщины сидят дома, ведут хозяйство и в деловой жизни не участвуют. На самом деле это не так. В Ингушетии, например, женщины активнее, чем мужчины: их много в госструктурах, в малом и среднем бизнесе, — делится Джамалейл Хамхоев, владелец издательского бизнеса в Назрани. — Мои проекты тоже ориентированы на женщин. Я сначала пытался работать с мужчинами, но продажи шли слабо.

Джамалейл занимается коммерческими издательскими проектами, выпускает журнал «Наши люди. Женские портреты». Два месяца назад взялся за журнал «Деловой мир Дагестана».

Говорит, что при общении с бизнес-вумен надо помнить о кавказском менталитете:

— С женщинами я встречаюсь исключительно в офисах. У нас не поймут, если я приглашу женщину в ресторан, даже на деловой обед.

Пожалуй, самая патриархальная республика — это Чечня, но и тут есть предприниматели в платках и юбках. Что тоже сказывается на этикете.

— У нас есть женщины — владелицы крупного и заметного бизнеса, они могут вести переговоры наравне с мужчинами, — говорит Саламбек Зулаев. — Но если начинается конфликт, спор, с женщиной никто не будет разбираться. Ей сразу скажут: «Покажи своих мужчин» — мужа, брата, отца. Дальше — разговор только с ними.

Уважение к старшим: мои года — мое богатство

Подчеркнуто уважительное отношение к старшим — одна из главных кавказских особенностей. Но традиции традициями, а выгода — прежде всего.

— Если старший человек входит в комнату — я должен встать. Такой этикет. Но получит ли старший фору в переговорах с младшим? Нет. Во всяком случае, точно не будет особенных скидок и бонусов, — утверждает Анзор Тхамоков.

С ним согласна и Мадина Хапсирокова:

— Если вошел старший — нужно встать. Даже если это коллега, который заходит по 10 раз в день. Хотя сейчас правилами иногда пренебрегают: если заходит водитель — могут не обратить внимание, но если руководитель — обязательно все встают.

В Чечне возраст вполне может отразиться на прайсе.

— По нашим негласным законам, когда мальчику исполняется 15 лет, он становится мужчиной. Все, теперь он взрослый и может на равных говорить со старшими. И договариваться о делах в том числе. Но есть момент: молодой предприниматель будет уступать старшему в деловых переговорах, может дать серьезную скидку — только из уважения к возрасту, — говорит Саламбек Зулаев.

При этом не удивляйтесь, что к пожилому человеку обращаются по имени, без отчества. На Кавказе это не считается неуважительным. И очень хорошо, потому что с непривычки запомнить и выговорить некоторые сложные кавказские имена довольно трудно, а отчества — тем более. Можете воспользоваться этой поблажкой и в общении ограничиться только именем. И, кстати, учтите, русские имена и отчества для кавказцев тоже иногда составляют проблему.

Личное общение: кавказский бизнесмен желает познакомиться

На Кавказе очень важно заранее завести знакомства, наладить неформальные связи, иметь рекомендации друзей. Иначе можете столкнуться с тем, что деловые переговоры затянутся на долгие месяцы — и это не будет нарушением этикета: второй стороне нужно навести о вас справки.

— Если вы — друг моего друга и делаете мне деловое предложение, а ваш конкурент тут же предлагает мне более выгодные условия, я соглашусь работать с вами, — уверяет чеченец Саламбек Зулаев.

Вам будет сложно продавать товары или услуги во Владикавказе, пока вы не познакомитесь с местным бизнес-сообществом, вторит ему осетин Чермен Дзотов.

— Важно ассимилироваться, завести неформальные знакомства, — говорит он. Потенциальный бизнес-партнер будет наводить о вас справки: насколько вы надежны и серьезны. Поэтому деловые переговоры могут надолго затянуться, от первой встречи до заключения договора может пройти несколько месяцев.

С новыми партнерами тоже стараются наладить неформальные отношения.

— Мы в Махачкале сначала говорим про общих знакомых, если есть такие, обмениваемся новостями, и только потом — о делах. Прийти, поговорить о бизнесе, а потом уйти — просто неприлично, — объясняет Оксана Асланова.

Даже в Ставропольском крае, где, как уверяют местные предприниматели, кавказский менталитет на бизнесе не сказывается, принято принимать деловых партнеров по-кавказски.

— Сначала встречаемся в офисе, потом приглашаем в ресторан или на прогулку по местным достопримечательностям, — рассказывает Константин Михневич, управляющий медицинским центром «Три-З» в Ессентуках. — Нам важно наладить личные отношения. У нас не принято договариваться за час. Обычно мы не даем ответ сразу: хотим узнать человека получше, поэтому и встречаемся с ним в свободной обстановке. Переговоры могут длиться пару месяцев.

Здесь, правда, тоже не без исключений — есть бизнесмены, которые не делят партнеров на знакомых и незнакомых.

— Мы одинаково доброжелательно принимаем и тех, кто пришел по рекомендации друзей, и партнеров, с которыми нет никаких общих знакомых, — утверждают Анзор Тхамоков, топ-менеджер машиностроительного завода «Троттер» в Чегеме. — Для новых партнеров обязательно проводим экскурсии по республике: показываем Нальчик, возим в Приэльбрусье, на Чегемские водопады. Угощаем национальными блюдами. Смысл — показать, что Кабардино-Балкария живет обычной жизнью: люди работают, обстановка безопасная, а колорит — украшение нашей родины.

Не верьте мифам. Но будьте осторожны

Теперь коротко о том, что не касается напрямую бизнес-этикета, но тем не менее может быть полезным. При всем уважении к традициям и личным связям, на Кавказе приветствуются специалисты из центральной части России: многие считают, что люди со стороны будут полезны местным компаниям. В том числе из-за опыта, которого часто недостает местным.

— Нам, ингушам, вообще сложно в бизнесе: мы в коммерции не сильны. Бывает, приезжают русские менеджеры — мы шутим, что они работают, как спамеры: очень активно себя ведут! — делится Джамалейл Хамхоев из Назрани.

Национальность вообще не имеет большого значения при выборе бизнес-партнера на Кавказе. Конечно, можно услышать об особенностях менталитета того или иного кавказского народа, но часто это не более чем повод для шуток и анекдотов.

— В Дагестане о каждом народе свои стереотипы: даргинцы — деловые и трудолюбивые, лакцы — хитрые, аварцы — взрывные, эмоциональные, — перечисляет Оксана Асланова. — Эти стереотипы к народам прилипли, но почти не влияют на деловую жизнь: никто не откажется работать, например, с лакцем, опасаясь, что он будет хитрить.

— Я не люблю делить народ на категории. А шутки на эту тему есть, — говорит Чермен Дзотов об субэтносах, на которые делятся осетины. — Говорят, дигорцы — хитрые и продуманные, а кударцы — лучшие торговцы. Про кударцев шутят: «Они или продают, или поют». Но я не слышал, чтобы эти стереотипы серьезно влияли на деловые переговоры.

Помимо национальных особенностей есть и религиозные — тот же Саламбек Зулаев из Чечни признается, что никогда не будет работать с атеистами: «Кто такой атеист? Это человек, который отвергает того, кто его создал». Правда, это скорее исключение — на деловых отношениях религиозные взгляды обычно не сказываются.

Другое опасение приехавших на Кавказ — клановость. Анзор Тхамоков говорит, что в Кабардино-Балкарии бизнесмены стараются нанимать по профессиональному принципу — нужны не родственники, а грамотные менеджеры. А вот Оксана Асланова из Дагестана признает: «Практически у всех народов принято так: один добился высокого положения — и „подтягивает“ к хлебному месту своих родственников и односельчан…»

При этом не стоит забывать, что даже в одной республике в разных компаниях могут быть разные подходы к набору персонала — и, как показывает практика, разный бизнес-этикет. А также о том, что сейчас и на Кавказе все чаще отходят от местных особенностей и переходят на форматы, привычные для Москвы.

— В бизнес-сообществе Карачаево-Черкесии, например, много пластов, — говорит Мадина Хапсирокова. — Если речь о юристах, консалтерах, бизнес-тренерах — это люди с европейским подходом к делу. В крупном бизнесе — такая же ситуация. А в малом бизнесе и на предприятиях, где руководят люди старой формации, — часто клановая система, «семейный подряд». Так, есть владелец, заместитель — его брат, начальник отдела — сын, секретарь — племянница. И это сказывается даже в мелочах. Например, там, где «клановый» бизнес, — переговоры ведутся в ресторанах. Предприниматели, стремящиеся к европейским стандартам, — выбирают встречи в офисе.